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UN

조달시장 개관

  • 2017년 유엔 조달 규모는 2016년 의 177억불에서 5.1% 증가한 186억불(물품 88억불, 서비스 98억불)규모로 최근 5년 지속적으로 증가하는 추세
<물품 및 서비스 구매 총액 2009-2017> (단위: 백만 달러)
물품 및 서비스 구매 총액 2009-2017

출처: UN, 2017 Annual Report

유엔가구별총액

  • 2016년 대비 2017년, 조달규모는 총액 대비 910억불이 증가 하였으며 유엔 기구 별 조달 규모는 비중이 큰 UNICEF 및 WFP순으로 증가 폭이 높음
    <유엔기구별 물품 및 서비스 구매 총액 2016-2017> (단위: 백만불)
    유엔기구별 물품 및 서비스 구매 총액 2016-2017

    출처: UN, 2017 Annual Report

국가별 참여현황

  • 전체적으로 미국이 1위, 인도, 아랍에미리트가 각각 2위 및 3위이다. 그 외 는 유럽 국가가 대부분인 10개국의 조달금액은 75억불로 전체 조달 규모의 40.2%를 차지
    <2017 상위 10개국 유엔 조달 참여 현황> (단위: 백만 달러)
    2017 상위 10개국 유엔 조달 참여 현황

    출처: UN, 2017 Annual Report

우리나라 진출현황

  • 우리나라의 유엔 조달 규모는 물품과 서비스를 포함, 합계 201.8만불로 전체 규모의 1.08% (2017년 기준)
  • 2017년도 기준 UNGM 등록기업 수는 1810개로 실제 계약 대비 등록 비율은 높은 수준
  • <우리나라 유엔 조달 규모 2012-2017> (단위: 백만 달러)
    우리나라 유엔 조달 규모 2012-2017

    출처: UN, 2017 Annual Report

영국의 정부조달 시장규모

개관
구매와 관련된 다양한 기관들의 사이트는 htpp://www.un.oorg/depts/ptd, http://www.ungm.orghttp://unbiz.un.int
유엔시스템 구매체계
유엔시스템은 유엔회원국들의 기금으로 이루어진 예산으로 운영되며, 각 기관들은 각각 이사회가 승인한 별도의 예산을 보유하며 독립적으로 조달업무를 수행
UN의 조달구매방식
UN system은 경쟁적입찰(competitive tendering)을 사용
각 계약의 일반적 구매단계
  • US$30,000 이상의 구매주문 보통 3명의 공급자중 조달관이 직접 선별한다. 공급자로부터 수령한 견적서분석을 기초로 규격과 인도조건을 충족하고 최저가를 제출한 공급자가 낙찰됨
  • US$30,000 이상 US$100,000 이하의 구매주문 사전에 선정된 공급자명부(pre-selected short list of suppliers)를 바탕으로 공급자들을 입찰에 초청하여 봉합입찰에 의한 제한 경쟁입찰(limited competitive bidding).공급자명부는 수혜국가를 포함한 개발도상국가, 저개발 기부국가(donor country)들, 다른 기부국가들의 공급자들로 구성. 최저가를 제시한 적격인 공급자가 낙찰됨

    구매예정 내용이 UNPS의 홈페이지에 게재되며 관심있는 공급자들은 조달담당관에게 Expression of interest(EOI reference number, subject, 등록번호, 등록된 물품 또는 서비스)를 표명 조달담당관은 회사의 자격과 경험, 과거 이행상황 등을 고려하여 list of invitees를 작성하고 그들을 입찰에 초청함

  • US$100,000 이상의 구매주문 국제 경쟁입찰을 규칙으로 하고 있음. 긴급한 프로젝트이면, UN 출판문인 Development Business(www.devbusiness.com), IAPSO의 http://www.iapso.org에 있는 조달공고(Procurement Notices) 혹은 다른 UN 기관들의 웹사이트나 무역관련 출판물에 광고를 함으로써 공급자들을 초청
    제안요청서(RFP)발행시, 최고 평가를 받은 제안(best-evaluated responsive offer)을 한 공급자가 낙찰됨

    IAPSO : Inter-Agency Procurement Services Office

  • UN의 계약조건
    • 대금지급 : UN기구는 계약상 인도조건을 충족하면 선적서류와 대금청구서 접수 후 30일 이내에 대금을 지급
    • 세금면제 : UN의 조달품목은 국세와 관세를 면제 받음
    • 공급지연 : 인도기일내에 공급 불가능할 경우 공급자는 즉 UN기구와 상의하여 적절한 조치를 취해야 함
각 계약의 일반적 구매단계
  • 공급자(Vendor) 등록
    • UN 공급자 등록을 위한 홈페이지 접속 http://www.ungm.org
    • 성명, E-mail주소, 직함, 직위, 소재국 등록
    • 인터넷 등록을 위한 접속번호와 함께 자세한 안내사항이 E-mail로 송부됨
    • 안내사항에 따라 인터넷 등록 후 관련 요구서류를 UN에 송부
    • www.ungm.org에 들어가 인터넷상으로 등록을 해놓으면 15개 정도의 기구가 동 명단을 공유하므로 효율적임.
  • IAEA, IAPSO, ILO, ITC, UNPS, UNDP, UNESCO, UNFPA, UNHCR, UNIDEF, UNIDO, UNOPS, UIRWA, WFP, WIPO(UNOV, WTO(세계관강기구) 등도 상기 웹사이트에 등록된 업체명단 활용
  • 조달 대상업체로 사전에 등록되어 있지 않더라도 정식 입찰공고 이전에 Expression of Interest(EOF)를 제출하면 입찰 참여 가능
  • UN산하 각 기구는 입찰정보를 웹사이트에 공시하고, 이메일로 등록업체에 정보제공

    긴급조달이 아닌경우, 통상 4주 정도의 공시기간을 부여하므로 주기적으로 입찰 공고 확인 및 입찰 참여

  • 상기 홈페이지 등록 → login credential 발급 → 이를 사용, 온라인에서 UN기구별로 등록양식 작성 → 관련 기구에서 평가 → UN Global Marketplace에 접수
공급이 결정된 물품에 대한 기술적인 검증은 현장(뉴옥)에서 이루어지며, 소요 경비는 공급업체가 부담

진출시 유의사항

  • 어떤 UN 기관이 판매하려는 상품이나 서비스를 요구하는지 정보파악
  • 어떤 기관이 공식적 등록을 필요로 하는지 파악
  • 각 기관의 구매 절차를 파악
  • 공급자 회사와 상품에 대한 최신정보를 제공
  • UN은 근본적으로 인도주의적 단체임을 기억
  • 항상 면담전에 약속
  • 회사소개서는 한 페이지로 간략히 하고 설명회도 간단하게 함
  • 구매고시를 정기적으로 확인
  • UN 기관으로부터의 제안서에 대한 질문은 신속히 응답

    3회 이상 응신하지 않으면 공급자가 BIDDINGWJD보에 관심이 없는 것으로 생각 VENDOR LIST에서 삭제하는 경우가 있음

  • UN의 상품구매나 서비스계약에 대한 일반적 규정과 조건에 익숙해야됨
    (http://www.iapso.org/information/publications.asp에 있는 General Business Guide를 참조)
  • 다른 해외 정부조달시장과 같이 쉽게 포기하지 말고 UN 기관과의 계약을 성사시키는 일은 새로운 시장을 개척하는 것과 같이 많은 시간이 필요
  • UN산하 기구별로 조달시장의 규모, 주요 조달품목 등을 파악하여, 비교우위 있는 분야로 진출

조달시장 진출전략

선택과 집중
  • 40개 기구가 주로 구매하는 품목이 상이하기 때문에, 자신이 취급하는 품목을 많이 구매하는 기구2-3개를 선택하여, 벤더등록, 입찰 등의 마케팅 노력 집중 필요
    • UN산하기구별로 전세계에서 이루어지는 조달시스템에서 각 기업별 진출가능성이 높은 기구를 선택하고, 해당기구 진출에 집중
상품 구분, 품목 분석 및 바이어 검색
  • Bidding 정보와 1년 동안의 구매 통계를 분석하여 자신의 취급 품목이 얼마나 구매되고 어느 부서, 어떤 바이어가 주로 구매하는지를 분석
  • 기구별로 상품 분류 방식이 조금씩 다르고 복잡하기 때문에, 자신이 취급하는 품목의 분류, 코드, 내용 등을 주의 깊게 검토
  • 모든 Bidding 정보는 벤더 등록 시 상품 구분에 따라 벤더에게 정보가 자동으로 보내지도록 되어 있기 때문에, 벤더 등록시 자신의 취급 상품을 정확하게 기록할 수 있도록 주의
신용평가 회사에 등록
UN에서는 처음 거래시 입찰에서 위험부담을 줄이기 위하여 D&B와 같은 신용평가 외사 Report를 이용하고 있음. 따라서, 자신의 회사가 재정적으로 안전하며 믿을 만한 회사라는 것을 증명할 수 있도록, 신용평가회사에 등록하고, 신용을 좋게 유지할 수 있도록 노력
회사 및 제품 홍보
  • 자신의 상품을 구매하는 바이어에게 회사 및 제품 홍보 자료를 마케팅 타킷의 형태로 만들어 송부하고, 새로운 제품이 나왔을 경우에도 상품 안내자료 등을 꾸준히 송부
  • 자신이 취급하는 품목을 전문적으로 구매하는 바이어의 경우, 특별히 좋은 관계를 유지할 수 있도록 노력
  • 실제 UN에 많은 양의 물품을 납품하고 있는 국내업체의 경우 1년에 한,두차례 뉴욕의 구매 담당관을 직접 방문하고 있음
  • UN조달 관련 전시회,워크샵 등에 자주 참석하여 실질 구매바이어와 만날 수 있는 기회를 높이고, 제품을 홍보
INVITATION FOR BID에 빠짐없이 회신
만약 공급자가 Bid notices를 받고도 계속회신하지 않으면(3회), 바이어는 공급자가 Bidding 정보에 관심이 없는 것으로 생각하여 Bidders List에서 삭제시키기 때문에, 관심이 없는 Bid정보에 대해서도 No quote라고 표기하여 회신하여야 함
IFB준비에 충분한 시간과 노력 투입
  • IFB에 대해 완전하게 이해를 하고, Bidding 서류작성 및 첨부 서류작성 등에 오류가 없도록 충분한 시간과 노력을 투입하여야 함
  • 문서작성의 오류, 구비서류 미비는 입찰 자격을 박탈할 수 있음
  • 입찰에 일단 참여하기로 결정하였을 때에는 구매담당관에게 상품의 스펙, 조건, 요구사항 등에 대해 자세하게 문의하고, 구매담당관이 원하는 내용을 정확하게 파악하여야함
  • 구매담당관은 개별기업의 문의에 성실하게 대답할 의무가 있음
  • RFP의 요구조건에 대해서도 요구조건을 충실히 이행하는 것도 중요하지만, 창의성을 발휘하여 새로운 방식 더 저렴한 방식을 제시할 경우 바이어에게 Appeal할 수 있음
  • 입찰서에는 요약본을 반드시 앞에 두고, 업체소개서 및 제품 카타로그는 반드시 첨부해야함
BID OPEN 결과 확인 및 분석
Bid 결과는 인터넷을 통해 공개되고 있고, 없을 경우에는 바이어에게 문의할 수 있음. 따라서, 바이어에게 실제 낙찰자의 가격, 조건 등을 문의하여 분석하고, 향후 입찰시에 활용
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